Vendere negli Stati Uniti attraverso agenti e rappresentanti indipendenti

25/06/2016

le agenzie di vendita in America

Export USA seleziona i rappresentanti piu' adatti per vendere il vostro prodotto negli Stati Uniti d'America

Agenti e rappresentanti di commercio negli Stati Uniti - Consigli pratici per esportare negli Stati Uniti e per gestire una rete vendita di agenti e rappresentanti in America


Agenti e rappresentanti per gli Stati UnitiNegli Stati Uniti agenti di commercio e rappresentanti sono nella grande maggioranza dei casi societa' di professionisti indipendenti, dove la dizione "indipendenti" si riferisce al fatto che agenti e rappresentanti non lavorano alle dipendenze di una singola azienda. Di fatto si tratta di associazioni tra liberi professionisti plurimandatari per quanto riguarda le aziende e i prodotti rappresentati.

Al di la' della forma e dell'ordinamento giuridico che li governano, queste societa' di professionisti sono tutte caratterizzate dal fatto di rimanere indipendenti rispetto al produttore dei beni e di agire in massima indipendenza da esso.

Negli Stati Uniti agenti e rappresentanti sono normalmente compensati con una commissione percentuale sul venduto andato a buon fine. Nessun altro compenso e' dovuto per legge. Cio' non toglie che non si possano porre in essere accordi di tipo diverso, ad esempio istituendo dei bonus con cui premiare il raggiungimento di determinati obiettivi di vendita; oppure creando una commissione di vendita "a scaletta" con le percentuali che aumentano [magari anche retroattivamente] al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita. E' normale ad esempio concordare una serie di attivita' promozionali dove l'azienda copre parte dei costi sostenuti dall'agente / rappresentante.

E' una situazione di massima flessibilita' sia per il produttore ma anche per gli agenti rappresentanti. Una situazione ottimale per l'azienda che ha appena cominciato ad esportare negli Stati Uniti e che vuole contenere l'investimento almeno in queste fasi iniziali.

Nella scelta degli agenti di commercio e rappresentanti cui affidare le vendite sugli Stati Uniti occorre pero' fare attenzione perche' il mercato e' vasto e la tipologia della distribuzione complessa. Due sono gli ordini di problemi per l'azienda che esporta negli Stati Uniti:

  • Trovare agenti - rappresentanti "giusti" per il vostro prodotto 
    E' necessario selezionare quegli agenti di commercio - rappresentanti che abbiano la cultura del prodotto che si vuole vendere. La nostra esperienza ci permette di trovare quegli agenti di commercio e rappresentanti che "vanno bene" per il vostro prodotto: sia perche' e' un prodotto che questi rappresentanti gia' conoscono, sia perche' si tratta di agenti che si rivolgono alla tipologia di dettaglianti piu' adatta per il prodotto, oppure anche perche' sono agenti - rappresentanti che gia' trattano prodotti simili in termini di tipologia e fascia di prezzo.
  • Focalizzarsi sulle aree geografiche degli Stati Uniti piu' adatte al vostro prodotto
    Gli Stati Uniti sono un mercato geograficamente vasto, con una decina di agglomerazioni urbane ad alta concentrazione abitativa, seguite da una fascia di 50-70 aree urbane minori cui seguono aree di mercato che potremmo definire rurali. Vendere negli Stati Uniti vuol dire vendere in un continente grande quasi come l'Europa, e c'e' quindi da fare attenzione che la forza vendita non abbia sovrapposizioni territoriali.  La sola New York, ad esempio, riceve quasi 60 milioni di turisti all'anno a cui vanno sommati glio oltre 8 milioni di residenti. New York, da sola, rappresenta un mercato grande quanto l'Italia.

Come sempre si trattera' di operare una scelta di compromesso. L'importante e' farla a ragion veduta.


Articoli ed informazioni utili per vendere - esportare negli Stati Uniti

 



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