La partecipazione a gare ed appalti per ottenere l'assegnazione di contratti di fornitura nel settore della difesa in America è estremamente formalizzata


Serve una società specializzata nella gestione delle procedure di acquisizione ed acquisto sia di enti come Esercito Americano e Dipartimento della Difesa, sia degli uffici acquisti delle aziende americane coinvolte nei programmi di vendita nel settore difesa e aerospaziale



Contratti ed appalti nel settore della difesa americano non sono appannaggio solo delle grandi multinazionali. La numerosità delle richieste di offerta e la varietà dei prodotti e sistemi acquistati dal settore difesa in America è tale che anche aziende di dimensioni ridotte possono partecipare. É però fondamentale conoscere e seguire alla lettera le procedure stabilite per presentare le offerte e partecipare a gare / appalti

Alcuni nostri casi di successo nella assegnazione di contratti per forniture militari Stati Uniti

  • Vendita di georadar prodotti dalla società Ingegneria dei Sistemi S.p.A. (IDS) di Pisa - Contratto con Esercito Stati Uniti.
  • Certificazione del sistema radar/elettro-ottico DEB-RA per conto della Rheinmetall Italia S.p.A di Roma - Appalto Federal Aviation Administration Stati Uniti.
  • Vendita di connettori elettronici prodotti dalla Connei S.p.A. di Genova (ora Hypertac S.p.A.) - Sub fornitura sistemi radar alla Marina Americana [U.S Navy]
  • Commessa per la vendita di parti e sotto sistemi radar prodotti dalla Alenia Marconi Systems (ora Selex) alla U.S. Navy.
  • Vendita di strumenti prodotti dalla Termokimik Corporation Impianti E Procedimenti Indiustriali S.p.A. di Milano al cantiere navale americano Ingalls Shipbuilding.
  • Vendita di valvole specializzate prodotte dalla Orton S.r.L di Piacenza alla Ingalls Shipbuilding - Cantiere navale Stati Uniti.
  • Vendita alla United States Air Force di luci di pista aereoportuali per conto della società coreana You Yang - Assegnazione contratto di fornitura Aeronautica Militare Americana.
  • Vendita di sistemi di navigazione aerea prodotti dalla società francese Thales - Gara di appalto per fornitura Esercito Americano.
  • Vendita di radio terra/aria prodotte dalla società norvegese, Jotron per un programma Foreign Military Sales (FMS) della United States Air Force per l'allestimento di basi aeree saudite - Contratto di fornitura Aeronautica Militare Stati Uniti.
  • Vendita di sistemi "Automatic Terminal Information Service" (ATIS) della società canadese STR-Speechtech per un programma Foreign Military Sales (FMS) dell' United States Air Force per l'allestimento di basi aeree saudite.
  • Vendita di sistemi meteo della società statunitense Belfort per un programma Foreign Military Sales (FMS) dell' United States Air Force per l'allestimento di basi aeree saudite.
  • Vendita all'United States Air Force di sistemi d'atteraggio Precision Approach Position Indicators (PAPI) per conto della società coreana You Yang.
  • Vendita ed installazione di sistemi di navigazione aerea in vari paesi inclusi Colombia, Cile, Argentina ecc.

È importante notare che anche le grosse multinazionali del settore difesa e aerospazio [come Boeing ad esempio], quando sono assegnatarie di contratti con Esercito o Dipartimento della Difesa, a loro volta appaltano ad altre aziende la fornitura di componenti, parti o accessori la cui fornitura è prevista dal contratto principale. Esiste quindi la possibilità di vendere nel settore difesa americano attraverso la partecipazione a questo secondo tipo di appalti



forniture militari Stati Uniti


Procedure e programmi per vendere al Governo Americano - Criticità, tempi e procedure

Fasi di un Programma Tipico per la Assegnazione di un Contratto di Fornitura nel Settore della Difesa Americano [durata media dell'intero processo 24 mesi] 

  • Rilascio da parte del cliente governativo della Richiesta di Informazioni [Request for Information (RFI) o di una SS (Sources Sought – Cercasi Fornitore)
  • Risposta a RFI o SS - (2-3 tre settimane)
  • Revisione iniziale della documentazione da parte del cliente. (6-8 mesi)
  • Avvio del periodo “Domande e Risposte” (Questions/Answers). (12 mesi)
  • 5. Industry Day o Giornata dedicata all’interfaccia tra cliente ed offerenti. (18 mesi)
  • Assegnazione Fondi del Programma
  • Rilascio Request for Proposal (RFP)o Richiesta di Offerta. (24 mesi)



NASA - Agenzia Spaziale Stati UnitiProgrammi Tipici per la Fornitura di Prodotti/Sistemi a Catalogo nell'Ambito dei Contratti Difesa / Aerospaziale negli Stati Uniti [la cosiddetta Commercial-off-the shelf items/COTS - Durata media dell'intero processo circa 24 mesi]

  • Rilascio da parte del cliente governativo della Richiesta di Informazioni [Request for Information (RFI) o di una SS (Sources Sought – Cercasi Fornitore)
  • Risposta a RFI o SS - (2-3 settimane)
  • Revisione della documentazione da parte del cliente – (4-6 mesi)
  • Assegnazione fondi a conferma della disponibilità del prodotto sul mercato
  • Rilascio da parte del cliente di Request for Quotation (RFQ) o Richiesta di Quotazione (12 mesi)


Esempio di prodotti e forniture tipiche per il settore difesa / aerospazio negli Stati Uniti (settori Militare, Civile, e Commerciale)

Contratti gare ed appalti nel settore della difesa / aerospazio in America non riguardano solo sistemi d'arma. La lista che segue è solo un piccolo esempio dei contratti di fornitura normalmente assegnati da Esercito, Pentagono o Dipartimento della Difesa.

  • Communicazioni , Sorveglianza e Navigazione (Radio, radar, GPS ecc.)
  • Infrastrutture Aereoportuali (luci, comunicazioni, sistemi informativi)
  • Voice Switching (ATC)
  • Commutazione Voce (Controllo del Traffico Aereo)
  • Luci atteraggio e/o navigazione
  • Radar Meteorologici (Radar Meteo)
  • Radar marini (di bordo)
  • Radio di bordo
  • Sottosistemi a Radio Frequenza (RF subsystems)
  • Trasmettitori, ricevitori modulatori ecc.
  • Protezione delle Forze (Force Protection) es. Sistemi Anti-cecchino, Anti-Dispositivi Esplosivi Improvvisati (Anti-IED)
  • Rilevamento a distanza di esplosivi (Standoff Explosive Detection)
  • Velivoli Non Pilotati e Droni (UAS & Drones)
  • Sistemi Automatici e sensori per il Controllo del Traffico Marittimo [ (Vessel Traffic Systems (VTS)
  • Cantieristica Navale (Navi militari, pescherecci, traghetti, ecc.)
  • Spazio - Hardware e Software per applicazioni spaziali
  • Carichi Utili per missioni spaziali
  • Strumentazione Scientifica per il monitoraggio della terra da satelliti
  • Equipaggiamento per centri di controllo satellitare
  • Sistemi propulsivi
  • Sistemi energetici in generale