In America si consolidano i nuovi modelli di acquisto imposti da Millennials e Generation Z

Il ruolo dei Millennials nelle vendite, ecommerce e comunicazione sul punto vendita in America

Impatto sul settore delle vendite al dettaglio e le implicazioni in termini di marketing per vendere con successo negli Stati Uniti

L'importanza delle vendite online e dell'ecommerce per chi vuole vendere in America non può più essere sottovalutata. Vanno interiorizzati i meccanismi di decisione all'acquisto che in America guidano le scelte sul punto vendita. In America, i Millennials (o Generazione Y, i nati tra la fine degli anni 80 e il 2000) sono ormai diventati la forza trainante del mercato e questo ha un forte impatto sul settore delle vendite al dettaglio. Per avere successo sul mercato americano, bisogna conoscerli e sapere come far breccia nel loro comportamento di consumo. Le abitudini di acquisto ed i modelli di decisione e consumo dei Millennials sono molto diversi da quelli che siamo tradizionalmente abituati a considerare. Il comportamento sul punto vendita in particolare risponde a nuovi paradigmi complice l'adozione ormai totale dello smartphone unitamente allo sviluppo delle sue funzionalità nel campo dell'ecommerce.
 

Qualche dato per comprendere meglio i cambiamenti in atto nel settore delle vendite al dettaglio negli Stati Uniti e della composizione demografica dei consumatori americani:

• A causa dell'aumento dei prezzi delle case, dell'inflazione e del costo della vita, i Millennials hanno un potere di acquisto inferiore dell'86% rispetto ai consumatori americani delle generazioni precedenti. Sebbene si possa pensare che questo li renda frugali, ciò non ha rallentato le loro abitudini di acquisto: si tratta dei maggiori fruitori dell'e-commerce, orientati agli acquisti di impulso.
• Il 75% dei Millennials usa i social media per interagire con i brand e il 63% ha acquistato almeno un prodotto sponsorizzato negli ultimi 12 mesi. [Fonte: SproutSocial]
• Contro ogni previsione, i Millennials sono immaturi rispetto alle tappe di vita da raggiungere. Questo significa che un ragazzo di 23 anni che entra in un negozio potrebbe non aver mai fatto acquisti per se stesso - e molti Millennials credono che si diventi adulti a tutti gli effetti intorno ai 30 anni. 
• Il 70% dei Millennials e il 100% della Generazione Z ( nati tra il 1995 e il 2010) entra nei negozi con lo smartphone alla mano. I giovani consumatori sono pronti a fare un confronto prezzi, a guardare ricette e a postare foto di quello che vedono. C’è un modo per voi/la vostra azienda di sfruttare questa costante presenza online? Come aiutarli a fare l’acquisto giusto? Avete un sito "mobile friendly"? Non solo "mobile friendly" nei confronti del visitatore del sito ma anche dei dettami tecnici posti in essere da Google per esempio? Attenzione: è vero che gli acquisti online via smartphone sono pochi [l'ecommerce mobile in America vale circa l'1% del totale delle vendite online] MA è anche vero che lo smartphone ha un potere di influenzare gli acquisti sul punto vendita enorme con conseguenti ricadute sulle vendite. Lo smartphone non ha cambiato, bensì rivoluzionato il mondo delle vendite al dettaglio negli Stati Uniti.
• I Millennials preferiscono comunicare via SMS, via mail e tramite social media. Telefonare è da "vecchi" così come sono da "vecchi" anche Facebook e l'email. Instagram e Snapchat, assieme ai messaggi di testo, sono invece l'avanguardia della commutazione giovanile in America così come nel mondo. Se il tuo sito internet non è user friendly e non permette una facile fruizione per i potenziali consumatori, cosa aspetti a lavorarci su? Al di là di essere user friendly, il vostro sito compare nelle ricerche fatte da smartphone?
• Alle nuove generazioni viene insegnato che sono speciali e vogliono essere trattate come tali. Per conquistare il consumatore di oggi (che ha un potere d’acquisto ormai maggiore di quello della generazione dei Baby Boomers), puntate a rendere il vostro prodotto personalizzabile e a fornire un’esperienza d’acquisto individuale. 
• Gli appartenenti alla Generazione Y e Z sono “visual learners” e solitamente il primo step di questo apprendimento visivo passa per Youtube e i video online. Pensate a come incorporare i video o altri elementi visivi nel vostro sito, sia quello di e-commerce per vendere online sia in quello istituzionale o informativo che fornisce notizie su prodotto ed azienda.
• La fiducia dei nuovi consumatori non si lega automaticamente al brand, ma passa prima dalle persone. Associa un viso alla tua azienda e aggiungi dei dettagli/descrizioni in merito alle persone che vi lavorano. Permettere al consumatore di avere un contatto con chi sta dietro ad un business cominciando così il lungo percorso della fidelizzazione.

[Fonte: elaborazione ExportUSA su dati Specialty Food Association e Alphabet, Inc.]