Evoluzione del Customer Journey negli Stati Uniti

Perché decifrare il comportamento dei consumatori permette di ottimizzare la strategia di vendita delle aziende italiane in America

Il Customer Journey è l’insieme di tutti i passaggi che un utente compie prima di acquistare un prodotto o servizio. Dalla fase espansiva di ricerca informazioni fino al momento dell’acquisto vero e proprio, i consumatori valutano un gran numero di competitor utilizzando piattaforme e dispositivi differenti. In tutta questa varietà, risulta complesso per i brand intercettare gli utenti e convincerli ad ultimare l’acquisto.

Ci sono tre comportamenti chiave che caratterizzano il percorso dei consumatori negli USA:

• Ricerche: il 32% dei consumatori svolge ricerche approfondite prima di procedere all’acquisto. Durante tutto il processo decisionale, gli utenti americani si rivolgono a Google per esplorare diverse opzioni, esaminare le caratteristiche dei prodotti e leggere le recensioni di chi ha già comprato lo stesso articolo;
• Varietà di opzioni: Internet permette di comparare numerosi competitor, giudicando qualità, prezzo e ciò che più risponde alle proprie esigenze. Questo fa sì che il tempo dedicato alla fase esplorativa aumenti, e la fidelizzazione diminuisca. Il 47% degli americani, infatti, acquista ogni anno da almeno un brand che non aveva mai provato prima;
• Multicanalità: ben il 61% gli acquirenti negli USA utilizza cinque o più canali per individuare l’alternativa migliore, affidandosi a video, ricerca tramite keyword, social media, etc.

Comprendere l’evoluzione del Customer Journey negli USA e monitorare il comportamento degli utenti è fondamentale per raggiungere i potenziali clienti nel momento esatto, attraverso il messaggio adeguato e sulla piattaforma più opportuna

Come intercettare i consumatori americani online?

• Esserci: costruire una presenza solida sul web è essenziale per aumentare la brand awareness e mostrare agli acquirenti in che modo il prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. La comunicazione dell’azienda italiana deve concentrarsi sul valore offerto e sulle informazioni che supportino e facilitino la decisione d’acquisto;
• User Experience: la UX e il design del sito web o dell’applicazione sono fondamentali per rendere l’esperienza di navigazione più piacevole e immediata, oltre a rappresentare uno strumento per distinguersi dalla concorrenza. Il 60% degli americani ritiene importante la conformazione del sito e la disponibilità immediata di informazioni, premiando i brand che riescono a supportarli nel processo d’acquisto;
• Personalizzazione: seguire l’utente online, studiando gli step che compie su app e sito web, ne aumenta la fedeltà. Inoltre, mettere in atto strategie di E-mail Marketing e Retargeting è utile a mantenere vivo l’interesse del consumatore americano anche una volta lasciata la pagina;
• Marketing omnicanale: una strategia omnichannel efficace si verifica quando le aziende forniscono una serie di canali e piattaforme perfettamente integrate tra loro, rispondendo alle preferenze dei clienti e indirizzandoli verso le soluzioni più adatte. Anche i mondi online e offline vanno trattati come un’entità unica, considerando che il 75% degli americani fa ricerche online anche se è deciso ad acquistare in negozio e il 59% si reca comunque in store per valutare la qualità dei prodotti prima di acquistare sul sito;
• Chiudere il cerchio: creare opportunità di acquisto vantaggiose, come sconti o premi, può velocizzare la decisione del consumatore, che approfitta del beneficio economico ed evita di esplorare l’offerta di altri competitor.