Il Digital Export per esportare in America

La strategia ottimale di export digitale per il mercato americano è la combinazione di ricerca digitale e di contatto personale

Che cos'è l'Export Digitale? Esiste una definizione univoca? Funziona anche negli USA? Come adattare le dinamiche del Digital Export al mercato americano. Il mercato americano presenta forti peculiarità e le varie forme di Export Digitale, per essere efficaci, devono tenerne conto.

Si fa molto parlare di Digital Export ma esiste una definizione univoca? A secondo dei casi abbiamo notato che che di volta in volta questo termine viene usato per descrivere situazioni anche molto diverse tra loro. Ad esempio:

• Vendere online B2C
  In questo caso l'azienda vende direttamente al cliente finale. Le spedizioni possono partire dall'Italia oppure da un magazzino in America. Comunque sia, questa forma di export è di fatto più un vendita per ecommerce che non una forma di export.
• Vendere online B2B
  Qui l'azienda vende online ai distributori oppure ai clienti finali che però in questo caso appartengono ad un settore industriale. È il caso di un produttore di valvole industriali, ad esempio, che vende a un distributore oppure ad un installatore. È una forma di acquisto molto diffusa in America ma anche questa modalità di vendita è di fatto una vendita online.
• Usare vari strumenti online per capire su quali mercati puntare.
  Ad esempio: https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/it_it/discovery/
  Qui siamo ancora in una fase di ricerca molto preliminare all'esportazione vera e propria. Quindi molto "digital" ma ancora poco "Export"
• Cercare potenziali importatori o distributori per gli USA, oppure clienti finali americani, attraverso piattaforme specializzate.
  Qui già ci avviciniamo all'attività di export nel senso che per esportare e vendere devo preliminarmente trovare potenziali clienti o distributori per il mercato americano.
• Partecipare ad aste online per la fornitura di prodotti o servizi
  Secondo noi questa è la vera attività di Digital Export: quella dove lo strumento digitale permette una vera e propria vendita, una vera e propria attività di export. Se però definiamo l'esportazione come una attività che permette all'azienda italiana di radicarsi sul mercato americano [nel nostro caso], ovvero di internazionalizzarsi con un orizzonte di lungo periodo, allora forse anche questa modalità di Digital Export è sicuramente "digitale" ma forse non è di per sè vero "export".

Il digitale aiuta a trovare potenziali controparti: distributori, importatori o clienti finali. Il contatto personale crea il rapporto di lavoro e, in ultima analisi, esportazione e vendita

Il vecchio detto "PEOPLE BUY FROM PEOPLE" è sempre attuale [meglio ancora: "PEOPLE BUY FROM PEOPLE THEY LIKE"] Come si concilia quindi l'esigenza del contatto personale con una forma di export che sfrutta dinamiche di interazione digitale? Se "people buy from people THEY LIKE", questo assioma che ruolo lascia al Digital Export, quantomeno per gli Stati Uniti?

Per nostra esperienza, riteniamo che il digitale sia irrinunciabile per trovare controparti interessanti ma che poi il contatto personale è essenziale per instaurare un rapporto di lavoro proficuo. Prima ancora di cominciare a parlare di lavoro, serve qualificare ciascuna delle controparti individuate:

• I distributori individuati sono quelli giusti per il mio prodotto? In termini di esperienza, modalità operative, audience di riferimento...
• Il mio prodotto che vantaggi può portare al potenziale distributore americano?
• Chi è la persona giusta con cui parlare all'interno dell'organizzazione individuata?

Senza un contatto personale, quelli citati sono tutti elementi impossibili da accertare. E questo è solo il primo passo perchè poi serve presentare il prodotto e capire se esiste concreto interesse da parte del potenziale cliente americano.

ExportUSA ha al suo interno uno specialista con 20'anni di esperienza nell'attività di ricerca di distributori e clienti in America e, soprattutto, di presa di contatto e di presentazione dei prodotti. Si tratta di tecniche di vendita altamente professionali che non si improvvisano.

Chiunque è in grado di trovare i nomi di potenziali clienti in America. Contattarli e presentare il prodotto nel modo ottimale non è da tutti e richiede una profonda conoscenza delle tecniche di vendita, della cultura, del modo di lavorare e degli usi commerciali in America.

Con quasi 30'anni di esperienza di vendita sul mercato americano,  ha la capacità e le risorse per aiutare le aziende italiane a trovare e contattare distributori, importatori e clienti per esportare in America con una successo.

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