Export digitale: Importanza della struttura logistica, del customer service, e del supporto post vendita per vendere negli Stati Uniti

Gli strumenti digitali per l'internazionalizzazione sono utilissimi ma non possono sostenere l'intero processo di esportazione e vendita all'estero specie in mercati complessi come quello americano

Riportiamo di seguito un articolo molto pacato e pieno di quella saggezza che solo l'esperienza può fornire scritto da Roberto Coppola, dello Studio Coppola di Firenze, esperto di tecniche per il commercio internazionale

Riportiamo per intero l'articolo del Dott. Roberto Coppola intitolato "Una scorciatoia? Non proprio" Nell'articolo vengono esaminati pregi e difetti di tutte le pratiche che vanno sotto la definizione di Export Digitale. Si tratta di tecniche che negli ultimi due anni hanno suscitato molto interesse nell'ambito dei programmi di internazionalizzazione promossi dalle varie agenzie governative e quasi-governative italiane.

Il punto fondamentale espresso dal Dott. Roberto Coppola, che noi di ExportUSA sottoscriviamo per intero e senza riserve, è che le tecniche dell'export digitale sono utilissime ma non possono sostituire tutto ciò che serve per arrivare a concludere la vendita e ad esportare.

Il nocciolo della questione presenta tre aspetti cruciali a nostro modo di vedere:

• Le merci hanno una loro fisicità e quindi servono le spedizioni internazionali, il calcolo dei dazi, lo sdoganamento, la logistica..
• Gli attori che hanno una loro parte nel processo di vendita, esportazione, e distribuzione sono molteplici, non sono telematicamente collegati tra loro, seguono procedure non standardizzate.
• Il cliente finale ha delle aspettative che nella maggior parte dei casi vanno gestite con un supporto in loco, sul mercato di sbocco per così dire.

Le attività di complemento all'attività dell'export digitale qui elencati sono tanto più cruciali in un mercato complesso come quello americano, dove usi commerciali e sistema legale sono radicalmente diversi da quelli a cui le aziende italiane sono abituate a gestire.

 

Una scorciatoia? Non proprio

Che le nostre attività si stiano trasformando da analogiche a digitali non è una novità. La transizione è sotto gli occhi di tutti e l’iniziale senso di smarrimento è ormai storia dimenticata. Al disagio iniziale si è sostituito il sollievo di eliminare tutte quelle cartacce che ricoprivano le nostre scrivanie, solo per menzionare l’aspetto più vistoso del fenomeno. Ma il cambiamento è ben più profondo. La globalizzazione dei mercati, la comunicazione via Web, l’uso universale dell’inglese come lingua internazionale, sono tutti fattori che convergono verso un’accresciuta facilità di stringere rapporti commerciali con potenziali clienti che non avremmo potuto raggiungere in altro modo soltanto una decina d’anni fa o poco più.

Le vie da percorrere sono sempre le stesse: un modo per cercare clienti (outbound marketing) e un modo per attrarli (inbound marketing). Ma sono gli strumenti che sono cambiati. In particolare mi riferisco ai marketplace internazionali che ci portano migliaia di potenziali compratori a portata di clic. Ed è proprio qui che si nasconde l’insidia. L’apparente semplicità può illuderci che il digitale sia una facile scorciatoia: un clic per presentarci al mondo, un clic per trovare un cliente, un clic per spedire la nostra merce in capo al mondo e un ultimo clic per ottenere il pagamento.

Si moltiplicano le richieste di assistenza da parte di operatori che, dopo aver approfondito il marketing digitale e dopo aver acquisito le competenze di Digital Export Manager, si accorgono che i problemi relativi ai trasporti, ai pagamenti, alle assicurazioni, agli iter autorizzativi e a tutto ciò che ha sempre caratterizzato il commercio internazionale, si ritrovano immancabilmente anche nella modalità digitale. L’utilizzo del digitale non è di per sé un problema, anzi. L’avvento del digitale è rivoluzionario e deve ancora esprimere tutto il suo potenziale. Dobbiamo considerare il digitale come uno straordinario arricchimento delle nostre opportunità di successo. Non è una freccia in più al nostro arco, è un’intera faretra stracolma di armi potentissime. Il problema piuttosto nasce dall’illusione che tutte le tradizionali competenze necessarie ad affrontare i mercati esteri, siano d’un tratto diventate inutili, bypassate dai clic del nostro mouse. Purtroppo (o per fortuna, chissà) le cose non stanno così. L’utilizzo del digitale è un’enorme possibilità in più che ci viene offerta e che deve aggiungersi ai nostri classici strumenti. Ed è così che deve essere visto dagli export manager: una competenza in più da acquisire e dominare, non una pigra scorciatoia verso un facile successo.

Conclusione: studiamo il digitale, padroneggiamone l’utilizzo, ma non consideriamolo come un mezzo di rapido arricchimento, capace di risparmiarci la fatica di costruire pazientemente e scrupolosamente le nostre competenze di manager.

Dott. Roberto Coppola
Studio Coppola – Firenze; www.ConsulenzaExport.it
Consulenza e formazione per il commercio estero
Tel. +39 (0)55 7477246