Vendere alla grande distribuzione negli Stati Uniti - Catene, Grande Distribuzione, Grandi magazzini in America

Per le piccole e medie aziende che si affacciano per la prima volta al mercato americano la grande distribuzione non è la scelta migliore per esportare negli Stati Uniti. Per un'azienda che ha cominciato a vendere da poco negli USA è praticamente impossibile entrare nella grande distribuzione in America. La grande distribuzione americana non acquista da società che sono entrate da poco sul mercato americano.

Vendere alla "Grande Distribuzione" negli Stati Uniti è il sogno di quasi tutte le aziende italiane che vogliono esportare negli Stati Uniti. È il mito del "grande magazzino" in America: Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus, Macy's, Sears etc. Da un lato vendere a queste prestigiose catene di negozi assicura appunto prestigio [riflesso] dall'altro promette grossi volumi.

 

La GDO americana non acquista marchi che non hanno dimostrato di incontrare il gradimento del pubblico americano

Dopo alcuni anni di presenza e di vendite sul mercato americano, allora diventa ipotizzabile pensare di vendere alla grande distribuzione in America.

Per una piccola e media azienda vendere alla GDO americana non è il modo migliore per cominciare ad esportare negli Stati Uniti.  Le grandi catene sono in una posizione di vantaggio contrattuale rispetto ad una piccola o media impresa e già riuscire a parlare coi buyer è un'impresa difficile. Ammesso e non concesso che poi si riesca a ricevere degli ordini dalla GDO americana, gli ordini arrivano con condizioni al limite del vessatorio:

• giorni, orari e luoghi di consegna della merce tassativi;
• politiche di reso;
• politiche di ritiro merce invenduta;
• termini di pagamento lunghi;
• penalità per ogni non rispetto degli accordi;
• spesso una "imposizione" a comprare pagine di pubblicità sui cataloghi di vendita del grande magazzino;
• esclusività se non per tutti i prodotti esportati negli Stati Uniti, almeno per le linee di prodotto vedute attraverso il grande magazzino.

Si tratta di condizioni onerose capaci di erodere significativamente i margini. Il nostro consiglio spassionato alle aziende che vogliono vendere negli Stati Uniti è di rivolgere la propria attenzione, almeno inizialmente, ai dettaglianti indipendenti usando agenti di commercio e rappresentanti oppure di cercare uno o più distributori per gli Stati Uniti. Dopo qualche anno di vendite in America e dopo avere fatto esperienza sul mercato americano è ipotizzabile pensare di entrare nella GDO americana.