Esportare e vendere macchinari industriali e meccanica in America

Aggiornamento del 9 Luglio 2024

L’Ufficio statistica di Anima Confindustria riporta un incremento del 2% nelle esportazioni del settore meccanico italiano nel primo trimestre 2024 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. I dati sicuramente più rilevanti sono l’incremento dell’export verso il Medio Oriente (+35%) e negli Stati Uniti (+12,8%), che diventano il primo mercato di destinazione. Le esportazioni verso la Germania calano del -7,5%.

Aggiornamento  del 22 Maggio 2023

Crescono le importazioni in America dall’Italia di meccanica e di macchinari industriali specializzati.

Dati esportazione italiane negli USA di macchinari ed apparecchiature:
[fonte: Istat]

• 2020: 7546 miliardi di euro
• 2021: 9311 miliardi di euro; +23.4%
• 2022: 111331; +19.5%

Gli Stati Uniti d’America rappresentano in questo momento un’opportunità per esportare e vendere macchine industriali, macchinari, impiantistica industriale, motori, pompe e beni industriali. Gli Stati Uniti sono in piena ripresa economica e stanno ricostruendo e ampliando la base produttiva dopo gli anni della crisi. È il momento giusto per esportare macchine e beni industriali e macchinari specializzati in America. L'export italiano verso gli USA aumenta in tutti i comparti: dalle macchine industriali per la stampa e l’editoria, alle macchine per la lavorazione tessile, ai macchinari industriali, alle macchine per la lavorazione dei metalli, macchine per estrusione, macchine per stampaggio metalli e per stampaggio plastica, all’impiantistica e ai beni industriali in genere. 

Contattateci per ricercare distributori di macchine industriali, macchinari, impiantistica industriale, motori, pompe e beni industriali negli Stati Uniti d’America

Articolo originariamente pubblicato il 15 Marzo 2021

Andamento delle esportazioni di macchinari, macchine industriali, pompe, motori e beni industriali negli Stati Uniti d’America

L’export Italia Stati Uniti è costituito principalmente da macchinari e beni industriali, motori, pompe, prodotti in ferro e acciaio.  

Al contrario di quello che si è portati a pensare, sono queste voci che costituiscono l’ossatura portante dell’export italiano verso gli Stati Uniti e non la moda, le calzature, le specialità alimentari, i mobili o gli articoli di design, pur importanti e di prestigio.

L’esportazione di macchinari, macchine industriali, pompe, motori e beni industriali dall’Italia verso gli Stati Uniti d’America ha ancora molto spazio di crescita.

Se dalla Corea le vendite di macchinari, macchine industriali, pompe, motori e beni industriali verso gli Stati Uniti d’America sono di 12 miliardi di dollari, anche l’Italia può vendere almeno altrettanto.
 

Un'analisi più focalizzata per esportare e vendere macchine industriali negli Stati Uniti d’America

Se restringiamo l’analisi delle esportazioni italiane in America sulle tipologie di macchinari industriali elencate di seguito, i risultati sono incoraggianti: 

Periodo Gennaio - Settembre 2021 - Esportazione / vendita negli Stati Uniti d’America di:

• macchine industriali per la stampa e l’editoria
• macchine per la lavorazione tessile
• macchine per la lavorazione dei metalli
• macchine per l’industria alimentare
• macchine utensili
• macchine per estrusione
• macchine per stampaggio metalli e per stampaggio plastica
• macchine per la lavorazione dei materiali duri
• macchine per imballaggio
• macchinari per usi speciali
• macchinari per la piegatura dei metalli
• macchinari per packaging e imballaggi

In questo periodo, l’Italia è riuscita a vendere macchinari specializzati per 8.5 miliardi di dollari. Il dato di vendita dà all’Italia una quota del 6.54% rispetto all’esportazione totale di questi macchinari industriali negli Stati Uniti. Rispetto allo stesso periodo del 2013 l’Italia è stata in grado di vendere il 4.12% in più piazzandosi al sesto posto. Il Giappone, sempre al primo posto, ha visto ridursi le vendite del 4.15%; la Germania è rimasta stabile al secondo posto con un aumento della sua quote dello 0.89%; Messico quinto [+18%]; Cina terza [+16%]

I servizi di ExportUSA per esportare e vendere macchine industriali, macchinari, impiantistica industriale, motori, pompe e beni industriali negli Stati Uniti d’America

Il mercato statunitense presenta grosse opportunità di vendita per i produttori italiani di macchinari industriali 

Nel corso degli anni, ad ExportUSA, abbiamo affinato una strategia di ingresso per aiutare le aziende a importare e vendere in America basata sui contatti diretti con le controparti interessate. Di seguito i passi che seguiamo nella nostra strategia di ingresso:

• Briefing informativo con l’azienda produttrice italiana
  È un momento cruciale per capire a fondo il prodotto, le sue applicazioni, i punti di forza sia del prodotto che dell’azienda. L’obiettivo è quello di capire quali sono i clienti potenziali e quali sono i metodi migliori per individuarli e contattarli.  
• Ricerca di mercato 
  A volte si rende necessario capire come funziona il mercato americano per una certa tipologia di macchinario o bene industriale, chi sono i competitor e come si struttura la distribuzione. Una ricerca di mercato condotta sul campo è il modo più veloce per raccogliere le informazioni che servono per disegnare una strategia di ingresso sul mercato efficace.
   

Ricerca ed individuazione dei potenziali clienti negli Stati Uniti

• Contatto diretto con i distributori o i potenziali clienti. Lo scopo di questa fase è quello di verificare l’interesse nel macchinario o bene industriale da parte del distributore o del cliente americano. Nel corso di questi contatti emergono sempre preziose informazioni su elementi come prezzi, concorrenti e modalità operative che servono per ottimizzare il lavoro di ricerca dei potenziali clienti. Tutto ciò che emerge in questa fase è sempre oggetto di discussione con il produttore italiano allo scopo di affinare sia l’offerta di prodotto, sia il lavoro di ricerca dei potenziali clienti, sia la comunicazione di prodotto/servizio. 
• Presa appuntamento tra distributore o potenziale cliente e azienda produttrice. Lo scopo ultimo dell’attività di contatto è quella di organizzare un appuntamento telefonico o un incontro di persona tra l’azienda italiana ed il cliente americano. Per questo, spesso organizziamo il lavoro di contatto a cavallo di fiere di settore specifiche per il bene industriale oggetto della ricerca. In questo modo riusciamo a combinare più appuntamenti in occasione della fiera con risparmio di tempo per tutti.

Suggerimenti per vendere macchine industriali, macchinari, impiantistica industriale, motori, pompe e beni industriali negli Stati Uniti d’America

Ogni mercato ha le sue specificità e anche il settore della meccanica negli Stati Uniti ha le sue.

• Organizzare per tempo tutte le attività.
  La programmazione è essenziale per riuscire ad entrare in contatto con potenziali clienti americani. Gli impegni sono molti, entrare in contatto diretto con chi lavora non è facile. Occorre lasciare davanti a sé il tempo per pianificare il tutto con il tempo che serve. 
• Comunicazione e marketing.
  Negli Stati Uniti anche nel settore della meccanica, dei beni industriali, macchinari, impiantistica e dei beni industriali in genere serve curare la comunicazione e il marketing: foto ben fatte, sito web funzionale secondo i criteri attesi dal cliente americano, linguaggio curato [inglese americano e non italiano tradotto…], una descrizione chiara dei vantaggi competitivi del proprio prodotto sono essenziali. Negli Stati Uniti d’America sono molto apprezzate le analisi numeriche che dimostrano il risparmio / il vantaggio economico di lungo periodo legato alla scelta e all’utilizzo di un macchinario rispetto ad un altro. Per gli Stati Uniti serve anche una buona familiarità con gli strumenti di social marketing professionali e, quasi da non dire, la massima dimestichezza con la posta elettronica ed i motori di ricerca.
• Sito Web.
  Una nota a parte merita, per gli Stati Uniti, il sito aziendale. È imprescindibile avere un sito ben fatto, facile da navigare, chiaro nelle spiegazioni, ricco di tutte le informazioni che servono nel caso del vostro prodotto [che sono diverse se vendo beni industriali piuttosto che impiantistica o macchinari per il packaging], un sito che si possa navigare bene anche usando dispositivi mobile [deve essere mobile friendly e sviluppato usando la tecnologia del “responsive design”] e, infine, un sito che sia disegnato tenendo conto delle aspettative del cliente americano. 
• Ottica di investimento.
  Entrare nel mercato statunitense è un’operazione di investimento. Il fattore più importante per avere successo negli Stati Uniti è la mentalità. Come abbiamo visto le opportunità non mancano ma per coglierle bisogna approcciare il mercato americano con l’ottica di chi fa un investimento. A differenza della “spesa”, l’investimento comporta avere degli obiettivi, un piano per raggiungerli, un orizzonte temporale entro cui raggiungere gli obiettivi, e le risorse da allocare per la realizzazione del piano. 
  Con il termine “risorse” ci riferiamo alle risorse umane, all’attenzione da dedicare al progetto di ingresso sul mercato, e alle risorse finanziarie da destinare all’investimento. Il progetto per vendere negli Stati Uniti deve avere un responsabile che coordini, che abbia la delega per decidere con risposte veloci e che abbia anche la delega per allocare le risorse finanziarie che si è deciso di allocare.
• Listino Prezzi "Landed USA" Serve preparare un listino prezzi in dollari che includa dazio, trasporto fino ad un porto in America e spese di sdoganamento. 
• Materiale informativo. Preliminarmente a tutte le attività qui descritte, potrebbe sorgere la necessità di rivedere il materiale informativo del produttore italiano: cataloghi, siti, brochure. È anche questa un’attività che svolgiamo come parte preliminare della strategia di ingresso sul mercato americano.

Gli Stati Uniti d’America sono il mercato numero uno al mondo per importazione di meccanica con un valore di import pari a 2410 miliardi di dollari nel 2014 

Nel 2014 le esportazioni dall’Italia verso gli Stati Uniti d’America sono state pari a 43.3 miliardi di dollari rappresentando una quota dell’1.8% del totale del totale export verso gli Stati Uniti.

La voce principale dell’export italiano verso l’America sono appunto meccanica, macchine, macchinari industriali, pompe, motori e beni industriali con un valore di 9.4 miliardi di dollari per il 2014 cui si aggiungono 3.6 miliardi di dollari di export di veicoli e parti di ricambio per veicoli [seconda voce dell’export Italia Stati Uniti] e $1.7 miliardi per l’export di componenti elettronici ed elettronica.

Al decimo posto tra le voci dell’export Italia America troviamo prodotti in ferro e acciaio [1.1 miliardi di dollari] e al nono posto dell’export ci sono aerei e parti di ricambio per aerei con $1.4 miliardi.

Se escludiamo Cina, Giappone, Germania [oltre a Canada e Messico che fanno parte del trattato NAFTA assieme agli Stati Uniti] nessun paese al mondo ha una quota significativa di export verso gli Stati Uniti. L’export della Germania verso gli Stati Uniti, in particolare, è stato pari a $125.5 miliardi nel 2014, con una quota export pari al 5.2% sul totale delle importazioni di meccanica degli Stati Uniti. La Germania è il primo paese esportatore europeo verso l’America.

Un confronto utile per i produttori italiani di macchine industriali può essere fatto con la Corea del Sud

Come l'Italia la Corea è un paese che non ha particolari risorse economiche e che è uscito da una guerra rovinosa nel 1953. Le voci principali dell’export Corea America sono: veicoli e parti di ricambio $20 miliardi; prodotti elettronici $15.6 miliardi; macchine, macchinari industriali, pompe, motori e beni industriali $11.9 miliardi; prodotti in ferro e acciaio $3.6 miliardi. Le esportazioni totali Corea America sono state di $71.8 nel 2014 con una quota import pari al 3% sul totale Stati Uniti. 
 

Esportare meccanica e macchinari negli Stati Uniti

Le vendite di macchinari, macchine industriali, pompe, motori e beni industriali negli Stati Uniti d’America sono in forte aumento [+25% 2014 sul 2010] La domanda di macchine industriali e impianti in America è trainata dalla ricostruzione della base industriale americana. Dopo gli anni della crisi, gli Stati Uniti stanno ampliando la base industriale produttiva e stanno sostituendo i macchinari e gli impianti obsoleti.

La ricostruzione della base produttiva in America è spinta anche dal fenomeno del cosiddetto “re-shoring” ovvero il rientro in America di molte produzioni che in passato erano state portate in Cina. L’aumento del costo del lavoro in Cina e un riallineamento [seppur marginale] del cambio, hanno reso conveniente riportare in America molte attività di produzione industriale che in passato erano state affidate alla Cina.