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Ricerca Distributori di Macchinari Industriali / TEM
ExportUSA ha creato un programma per la ricerca di distributori nel settore della meccanica, impiantistica, macchinari e beni industriali
Md Dario è un marchio storico nel mondo del taglio legno, marmo e granito, presente sul mercato a partire dagli anni ’70. Una tecnologia innovativa, flessibile e capace di soddisfare al meglio una nicchia di mercato ha permesso ai macchinari Md Dario di ottenere un successo duraturo in Italia e un riconoscimento nel mondo tale da aprire alcune filiali commerciali all’estero, tra le quali Nyve negli Stati Uniti.
ExportUsa ha intervistato Ugo Dario, proprietario dell’azienda, per scoprire il processo di internazionalizzazione e l’ingresso negli Stati Uniti e avere qualche consiglio per le imprese produttrici di macchinari industriali che guardano oltreoceano per espandere il proprio mercato.
Qual è stato il processo che avete seguito e per quale motivo avete scelto di aprire una società americana piuttosto che affidarvi ad una rete di distributori e rivenditori?
In un primo momento abbiamo iniziato a vendere nel mercato statunitense attraverso i rivenditori. I clienti ordinavano i macchinari che venivano spediti dirattamente dall’Italia dai nostri magazzini.L’ordine medio dei rivenditori superava raramente le 2 o 3 unità e per questo i costi di spedizione, a conti fatti, incidevano in una maniera spropositata sul prezzo finale del macchinario.
Per questo motivo abbiamo deciso di aprire una corporation che si occupasse della gestione commerciale e avesse un magazzino sul territorio statunitense. In questo modo riusciamo a consolidare le spedizioni e minimizzarne i costi, ottenendo un margine ben superiore sulla vendita finale.
Avete notato un miglioramento nella vostra presenza negli Stati Uniti dopo il cambio di struttura?
Assolutamente sì. Dopo che i rivenditori sono stati informati della presenza del nuovo magazzino il mercato si è improvvisamente risvegliato.
I rivenditori hanno iniziato ad aumentare da subito le quantità ordinate. Questo è dovuto al fatto che negli Stati Uniti il servizio è fondamentale. Ovviamente lo è per i business B2C ma anche nel settore dei macchinari, dove il cliente è un’altra azienda, per i rivenditori è fondamentale garantire un livello di servizio ottimale. Per loro era impensabile aspettare una consegna dall’Italia per 30 giorni.
Con la nuova struttura riusciamo a garantire consegne in 7 giorni e stiamo iniziando a costruire un magazzino di ricambistica, per aumentare ancora di più il livello di servizio che offriamo.
Quale consiglio darebbe, in termini di strategia di vendita, ad un’impresa italiana che vuole approcciare il mercato degli Stati Uniti?
Per la vendita di macchinari, ma anche in molti altri settori industriali, la fiera è un passo fondamentale. Nel nostro settore, ad esempio, è possibile partecipare ad una fiera all’anno. La più importante è quella della costa est, ad Atlanta, perchè la maggior parte dei clienti indutriali si concentra in questa zona degli Stati Uniti.
Andare in fiera permette di ottenere almeno due vantaggi. Il primo è quello di avere un feedback diretto dal mercato: vedere il traffico allo stand, parlare con i clienti e capire quanto il prodotto susciti interesse. Dall’altro lato la fiera permette di stringere rapporti e conoscere nuovi rivenditori ampliando la propria presenza sul territorio e aumentando la capillarità distributiva, vero fattore di successo in un contesto come il nostro.
Dal punto di vista degli investimenti, lo sforzo iniziale per l’ingresso negli Stati Uniti è stato importante?
Lo sforzo finanziario non è stato eccessivo. L’investimento più grosso è stato la produzione e lo spostamento delle macchine dedicate agli Stati Uniti.
Per il resto non abbiamo dovuto sostenere grossi costi e dal punto di vista legislativo il contesto americano offre una grande chiarezza.
Abbiamo di recente aperto una filiale in Brasile. In quel caso l’investimento è stato di gran lunga superiore, perchè la giungla legislativa, la poca chiarezza riguardo alla tassazione e una serie di altri fattori ci hanno costretto a considerare un rischio ben superiore e ad allocare risorse per ovviare all’incertezza. Con gli Stati Uniti non abbiamo avuto alcuno di questi problemi: è stato più facile costruire un budget chiaro e decisamente più economico l’ingresso sul mercato.
Da che punto di vista il supporto di ExportUsa vi ha aiutato ad entrare sul mercato americano?
Sicuramente la possibilità di appoggiarci al magazzino di ExportUsa in Ohio è stata decisiva. Non è stato necessario quindi fare un grosso investimento iniziale e abbiamo trasformato un costo fisso in uno variabile. Con la soluzione informatica di ExportUsa, inoltre, riusciamo a gestire il magazzino dall’Italia senza problemi e senza grandi complicazioni.
Questo è sicuramente, oltre all’assistenza in fase di apertura della società, l’elemento chiave che ci ha fatto scegliere i servizi di ExportUsa
ExportUSA ha creato un programma per la ricerca di distributori nel settore della meccanica, impiantistica, macchinari e beni industriali
