Vendere in America nel post-COVID: I cambiamenti del consumatore e del mercato Americano
Cosa devono sapere le aziende italiane in America prima della stagione degli acquisti per le festività natalizie
Il 2021 continua a essere un anno di cambiamenti continui negli Stati Uniti, soprattutto nei comportamenti e nei sentimenti di acquisto dei consumatori americani. La maggior parte dei consumatori in America viene infatti molto influenzata dall’andamento della situazione sanitaria negli USA. Il risultato? Cambiano spesso opinione sui prodotti, il modo in cui scelgono di spendere i loro soldi, come vogliono lavorare e altro ancora. Le aziende italiane che operano negli Stati Uniti non si devono scoraggiare. Semplicemente, si tratta di capire come attrarre i consumatori americani nella propria orbita.
Il marketing personalizzato per il proprio business in America
Creare Buyer Personas aiuta a sviluppare comunicazioni aziendali più incentrate sul cliente americano
La Buyer Persona è una rappresentazione fittizia dei clienti tipo di un’azienda basata su ricerche legate al background, ai dati demografici, agli obiettivi e ai punti deboli dei consumatori abituali. Le caratteristiche dei personaggi costruiti dall’azienda includono i tratti fisici, l’età, il lavoro, l’istruzione, il nucleo famigliare e gli hobby del soggetto. L’individuazione di modelli di consumatori americani è una tecnica utile per le aziende che vogliono avere successo sul mercato degli Stati Uniti. Di seguito definiamo alcune Buyer Personas che possono aiutare le aziende in America ad affrontare al meglio la stagione di shopping natalizio (e possibilmente anche il 2022) negli USA.
- Il consumatore ibrido
Questa Buyer Persona in America è probabilmente vaccinata però continua a preferire i pasti all’aperto rispetto a quelli al chiuso. In termini di shopping, potrebbe fare acquisti online per una settimana e decidere di entrare in negozio quella dopo (o il contrario) Il consumatore ibrido è quindi un cliente caotico, che adotta comportamenti di acquisto imprevedibili e qualche volta impulsivi. Per intercettare questo tipo di consumatore, le aziende che operano negli USA dovrebbero sempre avere un piano B o C pronto a soddisfare le sue esigenze.
- Lo shopper dell’ultimo minuto o consumatore emotivo
Dopo più di un anno chiusi in casa, molti consumatori americani hanno cominciato a fare acquisti impulsivi per ricevere una gratificazione istantanea. Questo tipo di Buyer Persona lascia le faccende banali (tra cui lo shopping finalizzato a uno scopo, come comprare un regalo per un cugino) all’ultimo minuto: in questo caso le aziende negli USA devono saper offrire il prodotto giusto che sappia catturare il consumatore dell’ultimo minuto in preda alla confusione.
- Il cacciatore di sconti o risparmiatore
Questo tipo di consumatore è, per il mercato americano, quello guidato dalle ragioni più pratiche. Il cacciatore di sconti non compra nulla di troppo stravagante o che potrebbe essere percepito come un acquisto superfluo dai suoi amici o dalla famiglia. Le attività commerciali negli USA che pensano che questo profilo rientri nel proprio target possono ottenere il massimo rendimento dalla conoscenza approfondita dei cacciatori di sconti.
- Il consumatore digitale
I consumatori americani più preoccupati dalla situazione sanitaria fanno acquisti solo tramite gli ecommerce. Questi consumatori sono ancora riluttanti a comprare di persona e per tale motivo hanno imparato a destreggiarsi nel mondo dello shopping online. I consumatori digitali americani hanno però delle regole e non supportano i brand online che non prestano attenzione ai piccoli dettagli, che vanno dalle interfacce web intuitive a una logistica funzionale e sicura.
- Il bighellone del centro commerciale
Questo tipo di consumatore americano si gode il ritrovato senso di libertà acquistando cose e viaggiando ed è estremamente impaziente. Il bighellone sta svolgendo ogni attività possibile negli Stati Uniti, prova ogni nuovo ristorante e spende tantissimo per articoli di cui potrebbe non avere bisogno.
In America, i bighelloni stanno anche facendo tutto ciò che è in loro potere per non sperimentare la FOMO (Fear Of Missing Out) o paura di essere tagliati fuori; questa descrizione si presta particolarmente bene ai Millennials americani e ai Gen-Z perché l’impatto dei social media sui comportamenti di consumo negli USA è aumentato in modo significativo.
Perchè delineare i potenziali consumatori tipo del proprio prodotto o servizio?
Profilare i clienti tipo di un’azienda in America permette di:
- valorizzare al 100% il brand ottimizzato per il mercato USA;
- proporre prodotti studiati apposta per il segmento di consumatori americani individuato;
- pianificare campagne promozionali mirate massimizzando il ROI (ritorno sull’investimento);
- fare comunicazione efficace su canali selezionati in base alla Buyer Persona americana.
In conclusione, prima di lanciare una campagna di marketing online o offline negli Stati Uniti è sempre buona abitudine fermarsi a pensare a quali consumatori americani potrebbero diventare i propri potenziali clienti. Definirli a tutto tondo aiuterà a capire come soddisfare i loro bisogni e a comunicare efficacemente il brand.
