Una comunicazione commerciale efficace per il mercato americano

A cosa ha portato l’avvento della General Data Protection Regulation, la legge sul trattamento e la libera circolazione dei dati personali, in vigore dal 25 maggio 2018?

Le società europee, come quelle americane che gestiscono dati personali dei clienti in Europa, hanno rivisto le proprie strategie di comunicazione per aumentare la trasparenza e preservare la privacy dei clienti.

In questo contesto ExportUSA offre un vademecum sulle 3C della comunicazione efficace, per ricordare alle aziende italiane (da chi gestisce budget promozionali milionari a chi limita i propri sforzi a una pagina Facebook) come rimanere al passo nella comunicazione verso gli americani, per occuparne fette sempre più grandi di attenzione e portafoglio.

CONTENUTI

Ogni 60 secondi Internet registra globalmente l’invio di 150,000 email, 3,3 milioni di post su Facebook, 29 milioni di messaggi su Whatsapp e 3,8 milioni di ricerche su Google. Viviamo nell’era della iper-stimolazione, non abbiamo tempo da perdere, tutto ciò che vediamo e leggiamo deve interessarci, migliorare la nostra giornata, farci imparare qualcosa o divertirci.

Il contenuto è la parte fondamentale di ogni messaggio, deve essere aggiornato, rilevante e soprattutto deve portare utilità ai clienti. In generale i contenuti che pubblicate dovrebbero fare 2 cose:

Convertire: trasformare il visitatore/lettore in cliente pagante, proponendo soluzioni, offerte specifiche, valore aggiunto che vi eleva sopra la concorrenza
Creare consapevolezza: informare o ricordare dell’esistenza del vostro brand e del perché i clienti dovrebbero scegliere voi piuttosto che la concorrenza

E soprattutto... il contenuto deve essere diretto. Negli Stati Uniti il 13% della popolazione viene diagnosticata con il disturbo da deficit dell’attenzione e iperattività, non a caso le negoziazioni durano molto meno che in Italia e nessuno si fa problemi a parlare di soldi e termini contrattuali dal primo appuntamento. Se volete catturare quei pochi secondi di attenzione e di propensione all’acquisto dei clienti americani dovete arrivare dritti al punto.

CANALE

Un contenuto perfetto non vi darà alcun ritorno sull’investimento quando veicolato attraverso il canale sbagliato, non allineato alle abitudini della vostra clientela.

Se aveste 50,000 Euro di budget promozionale e doveste scegliere solo un canale per investirli affittereste un cartellone accanto all'autostrada? Comprereste la pagina di una rivista ad alta circolazione? Sponsorizzereste un evento o programma televisivo? Lancereste una campagna di AdWords su Google? Non c’è una risposta sempre giusta, dipende ovviamente da come si informa il vostro target di clienti. La vera domanda da porsi prima di costruire un piano editoriale è proprio questa: chi sono i miei clienti e come – dove – quando posso entrare più efficacemente in contatto con loro?

È bene però ricordare che il contatto delle persone con i brand avviene sempre più attraverso internet e piattaforme mobili, come riportato da recenti studi di Smart Insights, Salesforce, eMarketer, CMS Report:

Metà dei proprietari di smartphone lo utilizza appena svegli al mattino
80% del tempo speso sui social media è attraverso dispositivi mobili
96% delle persone utilizza Google per iniziare una ricerca
Nel 2019 la promozione mobile occuperà il 72% del budget totale per le aziende americane
61% degli utenti non ritornerà sul vostro sito se avrà problemi o ritardi a caricarlo su mobile e il 40% divergerà sui siti concorrenti
Si aprono quasi il doppio delle email su mobile rispetto a 2 anni fa
Si convertono il 64% in più dei clienti su mobile rispetto al desktop

COMUNITÀ

La comunicazione tra aziende e clienti si è trasformata rapidamente da monologo unidirezionale a dialogo in cui l’azienda è solo una delle voci partecipanti.

Questo è un cambiamento profondo e irreversibile che cambia le aspettative in termini di disponibilità da parte delle aziende ad essere reperibili, ad accettare critiche e risolvere problemi, che porta i dipartimenti marketing a fare diverse considerazioni:

È importante ascoltare tanto quanto parlare, o forse di più. Il budget si sposta dal microfono alle cuffie, con interazioni più vicine alla realtà dei clienti e ai temi discussi in tempo reale
La strategia pianificata a tavolino e faticosamente eseguita può essere vanificata in pochi minuti da una brutta esperienza amplificata nelle casse di risonanza dei social media: è sempre necessario avere un piano B per risolvere crisi di pubbliche relazioni
L’inclusività è la nuova esclusività: la chiave per fare sentire speciali i clienti è avere un dialogo con loro abbattendo le barriere tra venditore e acquirente, trattandoli come pari e accogliendo critiche e suggerimenti

Negli Stati Uniti vendere significa comunicare efficacemente, rispettando la privacy, curando il contenuto, allineando il canale alle abitudini della clientela e interagendo alla pari e in trasparenza con la comunità.