Tendenze e-commerce e vendita online negli USA: cambiano le dinamiche dello shopping online e si delineano nuove figure di consumatore

Le aspettative nei confronti dell’e-commerce da parte degli americani sono state ridefinite dalla crisi sanitaria mondiale

L’evoluzione dell’e-commerce nel 2020 ha costretto il mercato americano a rivalutare e reimmaginare ogni aspetto dell’esperienza di vendita al dettaglio per soddisfare le nuove esigenze dei consumatori americani

Sono emerse opportunità per gli italiani che vogliono vendere negli Stati Uniti che fanno appello alla volontà dei consumatori di svolgere attività tipicamente in-store da casa: rifornimenti, acquisti comparativi e indagini di nuovi prodotti.

Negli ultimi anni i consumatori americani hanno dimostrato un interesse crescente per gli acquisti online, grazie agli smartphone e alla possibilità di comparare prodotti e prezzi come mai prima. L’esplosione della pandemia ha accelerato questo cambiamento, tanto che si prevede che nel 2024 ci saranno più di 180 milioni di consumatori da dispositivo mobile.

Ciò che spicca rispetto agli ultimi dodici mesi è significativo:

1. La dipendenza dall’e-commerce (soprattutto mobile) è ai massimi storici
2. Sono emerse due modalità comportamentali destinate a restare: lo Stocking Up (il fare scorta di un prodotto) e il Seeking Out (il cercare nuovi prodotti comodamente da casa)
3. I consumatori americani desiderano varietà e novità nonostante le incertezze economiche, politiche e sanitarie; di conseguenza, le opportunità per catturare acquirenti sperimentali non sono mai state così tante

Di seguito approfondiamo queste rivelazioni chiave del 2021, esplorando le dinamiche di acquisto sul mercato degli Stati Uniti da parte dei consumatori in base alle preferenze di canale, al coinvolgimento delle diverse categorie e alla loro mentalità.
 

In America, le persone fanno acquisti online di continuo e ne sono estremamente contente

Il 70% degli intervistati afferma di fare acquisti online settimanalmente o anche più di frequente

La fiducia nell’e-commerce da parte degli americani è elevata perché questo offre praticità, varietà e controllo, dando potere ai consumatori: comprando online il consumatore può guidare il timone della propria esperienza da cliente gestendo il tempo, le scelte e l’esito della transazione. Alcuni driver sono:

• Il desiderio di fare acquisti velocemente, senza frustrazioni;
• Voler fare affari su prodotti di qualità;
• L’efficienza, per risparmiare tempo e denaro.

La fiducia nell’e-commerce da parte dei consumatori degli Stati Uniti è alta e in aumento

Il 98% degli acquirenti online è soddisfatto della sua esperienza di e-commerce più recente. Non solo: le persone sentono anche che lo shopping online ha mantenuto o superato le loro aspettative nell’ultimo anno, e soprattutto i Millennials (il 63%) hanno aspettative altrettanto alte nei confronti dell’e-commerce rispetto al futuro.

È inoltre evidente che ormai quasi tutte le categorie merceologiche vengono acquistate prevalentemente online, dai servizi bancari ai prodotti per il benessere della persona fino all’arredamento.
 

Gli americani che fanno online shopping vogliono replicare le dinamiche dell’esperienza in-store: diamo il benvenuto ai Seekers e agli Stockers

Internet è diventato talmente pervasivo da reiterare modelli di consumo e comportamento simili a quelli dell’esperienza quotidiana

Sembra che i consumatori interessati ad acquistare in stock determinati prodotti o a comprare prodotti simili per compararli da casa stiano aumentando (rispettivamente del +6% e del +13%). Eppure questi non sono comportamenti del tutto nuovi negli Stati Uniti, anzi erano presenti già da prima della pandemia: il 74% dei consumatori americani intervistati lo conferma, e afferma anche di fare spesso entrambe le cose.

Vediamo a quali profili demografici corrispondono Seekers e Stockers.

I Seekers, cioè i consumatori “in cerca di”, sono quelli che si impegnano attivamente nella sperimentazione di nuovi marchi. Più della metà fa parte della generazione dei Millennials, è un genitore e vive in città. I driver principali di questo modello di consumatore sono il senso di appartenenza, l’estetica e il desiderio di scoprire per primi nuovi brand, cosa che li fa sentire più svegli del compratore medio: i Seekers acquistano versioni “temporanee” di prodotti nella speranza di scovare l’oggetto perfetto dopo qualche tentativo, abitudine tre volte più comune per questo profilo rispetto ai consumatori in generale.

Gli Stockers, invece, sono consumatori abitudinari e fedeli al brand che li ha già soddisfatti. Il 58% appartiene alla Generazione X o ai Boomers, abita in zone suburbane o rurali e ha un reddito inferiore a quello degli sperimentatori, motivo per cui cercano di risparmiare acquistando scorte dei propri prodotti preferiti. Non meno importante è il fatto che questo comportamento di consumo li fa sentire sicuri: il consumatore abitudinario reputa internet un mezzo al servizio di un fine che ha a che fare con l’efficienza e il rapporto qualità/prezzo.
 

Il desiderio di sperimentazione dei consumatori americani varia in base al prodotto e alla generazione di appartenenza

Quanto sono aperti i consumatori americani alla sperimentazione del prodotto o del brand?

• I Gen Z e i Millennials sono molto aperti alla scoperta di nuovi prodotti o brand per primi (66% e 73%)
• Gli Older Millennials sono quelli disposti a spendere di più
• Meno del 13% dei consumatori ha acquistato da più di 6 brand negli ultimi 6 mesi
• Almeno il 34% dei consumatori è motivato a provare prodotti completamente nuovi
• I Millennials anziani hanno ottenuto un indice di sperimentazione pari a 16 su 20

I Millennials più anziani risultano essere i più aperti alla sperimentazione e i meno legati a marchi specifici. Il 44%, poi, sperimenta più spesso nel settore della moda mentre il 67% di loro preferisce risparmiare e rifornirsi dei soliti prodotti nel settore beauty: insomma, ai giovani americani piace scoprire cose nuove ma se ne hanno la possibilità sono ben contenti di risparmiare qualche dollaro acquistando i soliti prodotti.
 

L’esperienza di acquisto tradizionale si è ormai integrata con quella della vendita online: per le aziende italiane che intendono vendere negli Stati Uniti la fidelizzazione del cliente può diventare più semplice grazie a internet

Oggi i consumatori americani trovano che lo shopping online sia soddisfacente tanto quanto lo shopping nei negozi fisici. Se non di più! Per distinguersi, i brand italiani negli USA devono coinvolgere il consumatore offrendo praticità, offerte ampie (incluse alternative di uno stesso prodotto) e informazioni trasparenti sull’inventario e sulla disponibilità. Così è più semplice intercettare le tendenze di consumo di entrambe le nuove “categorie” di consumatori.

Allo stesso modo le aziende italiane che vogliono entrare nel mercato USA dovrebbero valutare l’indice di sperimentazione dei potenziali acquirenti del prodotto o servizio; il loro potere di acquisto e l’affinità rispetto all’offerta del brand saranno delle linee guida strategiche per generare consigli personalizzati e invitarli a fare più acquisti.